Bestes Medium für Erstkontakte: Festnetztelefon

Seit Langem ist das Telefon Platzhirsch, wenn es um wichtige Kundenkontakte geht. Das gilt vor allem bei der Gewinnung von Neukunden. Viele Unternehmen wissen die Qualitäten des Festnetztelefons zu schätzen, wenn wichtige Informationen im persönlichen Kontakt – aber ohne großen Aufwand! – „rübergebracht“ werden sollen. Per Telefon lassen sich Fragen schnell und individuell klären. Nicht nur Verkäufer, auch neu gewonnene Kunden nutzen die Vorteile des Telefons: Zwei Drittel von ihnen vereinbaren Termine oder vergeben ihre Aufträge per Telefon, wie neuere Untersuchungen belegen. Ein modernes Festnetztelefon mit vielen Funktionen ist deshalb aus dem Geschäftsalltag nicht mehr wegzudenken.
Zum Medium „Telefon“ gesellt sich ein zweiter Faktor, der für den erfolgreichen Erstkontakt per Telefon wichtig ist: menschliche Kompetenz. Erst die richtige Kundenansprache schafft die Voraussetzung für den Erfolg. „Vertriebler“ sollten deshalb folgende Tipps beherzigen.

Vorarbeit lohnt sich

Entscheidend ist es, sich von der Masse der Mitbewerber abzuheben. Häufig buhlen so viele Firmen um die Gunst des Kunden, dass dieser bei der ersten Kontaktaufnahme erst einmal abwinkt. Geradezu tödlich ist es, wenn der Vertriebsmitarbeiter seinen Monolog herunterrattert und dabei wahllos zusammengewürfelte Produktvorteile aufzählt. Das nervt Kunden ebenso wie der Eingang von unnötigen Spam-Mails.
Der viel bessere Weg: präzise auf den Kunden eingehen. Dabei sind Sachkenntnis und Empathie (Einfühlungsvermögen) gefragt. Ein erfolgreiches Gespräch erfordert deshalb auch etwas Vorarbeit: Welche Angebote können auf diesen oder jenen Kunden „zugeschnitten“ werden, sodass sie genau zu ihm und seinen Bedürfnissen passen? Welche Lösung bietet das Produkt für ein bestimmtes Problem? Mit aktuellen Studienergebnissen lässt sich darüber hinaus die eigene Kompetenz dokumentieren; zudem fühlt sich der Kunde mit seinem Problem ernst genommen.
Das alles erfordert ein wenig Zeit bei der Vorbereitung. Es lohnt sich aber, denn die Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss sind ungleich höher als bei einer 08/15-Akquise.

Auf den Kunden eingehen

Eine gute Vorbereitung ist der halbe Schlüssel zum Erfolg. Die andere Hälfte ist die richtige Durchführung. Hierzu gehören gute Laune und die eigene Überzeugtheit vom Produkt. Man sollte seinen Job schon gerne machen, wenn man Erfolg haben möchte – denn der Gesprächspartner spürt genau, ob man wirklich hinter dem Gesagten steht oder nur Auswendiggelerntes herunterleiert.

Empathie ist auch hier gefragt: Im Gespräch selbst heißt es, genau hinzuhören und auch auf das zu achten, was der Kunde „zwischen den Zeilen“ übermittelt. Gute Vertriebsmitarbeiter bemerken kleinste Details. So spüren sie an der Reaktion des Gesprächspartners sofort, wenn der Anruf möglicherweise gerade ungünstig gelegen kommt. Sie schlagen dann von sich aus eine erneute Terminvereinbarung vor – was vom Kunden in der Regel sehr positiv registriert wird.
Wichtig: Einwände oder negative Äußerungen dürfen niemals persönlich genommen werden. Am besten setzt man solche Reaktionen konstruktiv ein: Ein guter Verkäufer entwickelt daraus neue Lösungsansätze und zeigt Alternativen auf. So lassen sich auch kritische Kunden überzeugen.